Artikkeli julkaistu ensimmäisen kerran Summium-tuotteemme blogissa.
Asiakasarvo on akateemisessa maailmassa ja yritysmaailmassa nykyään kuumaperuna. Ja tähän on kyllä hyvä syynsä, sillä monilla toimialoilla kilpailun koventuessa yritysten täytyy (selvitäkseen hengissä) yhä tarkemmin ymmärtää ja argumentoida, millaista arvoa heidän tarjoamansa tuotteet tai palvelut tarjoavat heidän asiakkailleen.
Mikä on asiakasarvo?
Erään määritelmän mukaan asiakasarvo määritellään ”asiakasorganisaation päätöksenteon kannalta avainhenkilöiden kokemaksi vaihtokaupaksi tuotteen, palveluiden, tietämyksen, markkinoilletuloajan ja sosiaalisten hyötyjen sekä hinnan ja toimintakustannusten välillä, huomioiden vaihtoehtoisen saatavilla olevan toimittajasuhteen” (Ulaga & Eggert 2005). Toisin sanoen tuotteen, siihen liittyvien palveluiden ja yleisesti asiakassuhteen hyödyt miinus kokonaiskustannukset ostopäätökseen vaikuttavien henkilöiden mielestä.
Entä mikä on Summium myyntikonfiguraattorin asiakasarvo? Jotta voimme ymmärtää tämän niin meidän täytyy ensin ymmärtää niitä yritysten kohtaamia ongelmia, joihin Summium on ratkaisu.
Mitä ongelmia Summium ratkaisee?
Kokemuksemme mukaan yritysten on todella vaikeaa kätevästi hallita monimutkaisen massaräätälöitävän tuotetarjoaman myyntiä ilman sopivaa työkalua. Monet yritykset käyttävät yhä taulukkolaskentaohjelmaa tuotekonfiguraatioidensa muodostamiseen ja hinnoitteluun sekä laativat tarjousdokumentit manuaalisesti leikkaa-liimaa-periaatteella. Tähän kuluu paljon aikaa, se maksaa ja sen seurauksena tarjousdokumentit ja hinnat usein vaihtelevat sen mukaan, kuka myyjä ne on tehnyt. ”Eikös Ripa tehnyt vastaavan tarjouksen viime keväänä? -kysy siltä” on monissa yrityksissä tavanomainen kommentti tehtäessä tarjousta.
Vaikka taulukkolaskentaohjelma onkin erinomainen työkalu, voidaan sillä hallita tuotekonfiguraatioita ja hintatietoja vain tiettyyn rajaan asti. Monilla asiakkaillamme liiketoiminnan kasvaessa monimutkaisen taulukkolaskentaohjelman ylläpitämisestä on tullut liian raskasta ja virhealtista. Ja laajan myyjä-, jälleenmyyjä- ja partneriverkoston pitäminen tietoisina hinta- ja tuotemuutoksista on vähintäänkin haastavaa. Tällöin ihmisillä on todennäköisesti eri versioita samasta dokumentista, mikä luo sekaannusta ja virheitä.
Ilman havainnollistavaa työkalua myyjä ja asiakas saattavat ymmärtää asiakastarpeen ja myydyn tuotteen eri tavalla, tai sitten myyjä on myynyt sellaisen tuotteen, jota ei voida valmistaa. Tällöin asiakas toimituksen saadessaan joutuu toteamaan, että ”enhän minä tällaista tilannut”, mikä toistuessaan ei tiedä hyvää yhteistyösuhteelle.
Mikä on Summiumin arvo asiakkaalle?
No mikä lääkkeeksi? Meillä on tapana sanoa, että myymistä ei voi koskaan tehdä helpoksi mutta ostamisen voi, ja tämä on juuri mitä Summium tekee – se helpottaa asiakkaan hankintapäätöstä.
Vuonna 2013 teimme markkinatutkimuksen, jossa havaitsimme, että yritykset kokevat myyntikonfiguraattorin kaikkein tärkeimmäksi hyödyksi paremmin asiakastarpeita vastaavat toimitukset. Koska myyntivalintojen perusteella muodostuvien kuvien kautta Summium havainnollistaa myytävää tuotekonfiguraatiota, ymmärtävät sekä myyjä että ostaja sen todennäköisesti samalla tavalla. Lisäksi koska myyntivalinnat mahdollistavat vain sallitut tuotekomponentti- ja ominaisuuskombinaatiot, on myyjän mahdotonta myydä mahdottomuuksia.
Samaisen markkinatutkimuksen mukaan toiseksi tärkeimmäksi hyödyksi yritykset kokivat virheettömän hinnoittelun ja tarjousdokumentaation. Koska Summium automaattisesti luo tuotekonfiguraatiolle hintatiedon ja tarjousdokumentaation, ovat ne kaikkien myyjien kohdalla virheettömiä ja yhteneväisiä. Tällöin ”turhaa” manuaalista työtä poistuu, jolloin tarjoukset saadaan tehtyä nopeammin. Ulkopuolinen tutkimusorganisaatio onkin todennut, että Summiumin tapainen myyntikonfiguraattori mahdollistaa myyjän lähettää tarjouksia puolet aiempaa enemmän, lyhentää myyntisykliä lähes kolmanneksen, lisää kaupanteonsuhdetta noin neljänneksen sekä tuo liidejä kotiin noin viidenneksen enemmän kuin ilman vastaavaa työkalua (Aberdeen Group 2013).
Monet yritykset ehkä tietämättäänkin pohtivat, kuinka ratkaista aikaisemmin mainittuja massaräätälöitävien tuotteiden myyntiin liittyviä ongelmia. Koska myyntikonfiguraattorin käyttö on nykypäivää ja sen käytön hyödyt niin ilmeiset, niin voinkin oikeutetusti kysyä, miksi mikään yritys haluaisi toimia ilman vastaavaa työkalua.