Image for post: Supermyyjien resepti

Supermyyjien resepti

Artikkeli julkaistu ensimmäisen kerran Summium-tuotteemme blogissa.

Usein kuulee sanottavan, että kokeneet myyjät ovat rautaakin kovempia ammattilaisia ja korvaamattomia. He ilmaantuvat paikalle aina, kun myydään kaikkein monimutkaisimpia tuotteita. He poistuvat yhtä salamyhkäisinä pois kuin tulivatkin. He ovat lähes mystisiä sankarihahmoja. Kuinka on mahdollista, että pieni joukko myyjiä voi tehdä suurimman osan tuloksesta?

Hiljainen tieto, mitä se on?

Myyntitapahtumaan liittyy paljon erilaista tietoa, josta osa voi olla hiljaista tietoa. Hiljainen tieto on subjektiivista, riippuu yhteydestä missä sitä hyödynnetään ja sitä on vaikea jakaa. Hiljaisessa tiedossa tekijä ei aina osaa kertoa tai kuvata tietämystään ulkopuoliselle. Perinteinen esimerkki hiljaisesta tiedosta on polkupyörällä ajaminen. Jokainen meistä ajattelee pyöräilyn erilaisena tapahtumana. Yhden mielestä siinä pitää heiluttaa jalkoja, toisen mielestä tasapainoilla ja kolmannen mielestä on oleellisinta, että osaa perille turvallisesti. Kuinka sitten voi opettaa toiselle jonkun näistä kolmesta asiasta?

Miksi hiljaista tietoa ei konkretisoida?

Hiljainen tieto on aina henkilön omaisuutta, joten siitä luopuminen aiheuttaa tuskaa ja asettaa yksilön arvovallan koetukselle. Kun hiljainen tieto dokumentoidaan uuteen yhteisesti ymmärrettävään muotoon, se on kaikkien saatavilla. Yrityksen johdon näkökulmasta tämä on positiivista, mutta yksilöstä se ei välttämättä tunnu siltä. Kuinka siis motivoida hiljaisen tiedon konkretisointiin ja jakamiseen? Yksilön näkökulmasta asia on täynnä mahdollisuuksia. Hiljaisen tiedon konkretisointi vapauttaa aikaa triviaaleista tehtävistä kohti vaativampia ja motivoivampia päämääriä –silloin on mahdollista palvella asiakasta enemmän ja paremmin.

Mistä hiljainen tieto kertoo?

Hiljaiseen tietoon liittyy lunastamatonta potentiaalia, koska sen määrästä voi päätellä yllättävän paljon myös itse tuotteesta. Mikäli tuotteen myymiseen liittyy paljon hiljaista tietoa, se kertoo siitä, että tuotetta ei ole helppo myydä ja uusien myyjien sisäänajo on tarpeettoman työlästä sekä yrityksen eri toimintojen resursseja kuluttavaa. Usein myös suuri hiljaisen tiedon määrä kertoo hyödyntämättömän potentiaalin määrästä, koska suuri osa tehokkuudesta kuluu tarpeettomaan sähläämiseen. Itse tuotekaan ei siis välttämättä ole kehittynyt niin hyvin kuin se parhaimmillaan olisi voinut, koska asiakkaan antama suora palaute ei ohjaa toimintaa. Tehokas tarjouksesta toimitukseen –prosessi ei sisällä hiljaisen tiedon aiheuttamaa hitautta ja monimutkaisuutta.

Joko kääritään hihat ja aletaan hommiin?

Nyt viimeistään kannattaa tehdä kaikista myyjistänne supermyyjiä, sillä hiljaiseen tietoon liittyvä osaaminen on mahdollista konkretisoida kaikkien yhteiseksi hyväksi nykyään paremmin,kuin kenties koskaan aikaisemmin. Mitä aikaisemmin sen teet, sitä pienempi kynnys aloittamiseen on. Oikeilla työvälineillä on mahdollista poistaa riskejä ja tehdä henkilökunnastanne vieläkin ammattitaitoisempaa, unohtamatta tietenkään toiminnan tehostumista, tilausten kasvanutta oikeellisuutta ja oikeastaan mitä tahansa positiivista näkökulmaa. Ette varmasti halua kokea sitä kun työntekijä vie mukanaan kaiken vuosien saatossa kertyneen hiljaisen tiedon kilpailevan yrityksen käyttöön.


Summium CPQ hiljainen tieto

Kirjoittaja

Matti Heikkilä