Takaisin listaukseen

Ohjattu myynti - Mitä se on?

Digitalisaation yleistyessä monet yritykset haluavat tarjota myyntiverkostolleen ja asiakkailleen työkaluja, joiden avulla on helppo löytää erilaisiin asiakastarpeisiin parhaiten soveltuvia tuote- ja palvelukokonaisuuksia. Erilaiset ohjatun myynnin ratkaisut auttavat yrityksiä saavuttamaan tämän tavoitteen.

Aivan viime vuosina CPQ-markkinoilla on alkanut yleistyä uusi käsite ohjattu myynti. Käsite on niin nuori, ettei sille ole ehtinyt muodostua vielä vakiintunutta määritelmää ja sitä käytetään varsin laajasti kuvaamaan hieman eri asioita asiayhteydestä riippuen. Yleensä sillä viitataan toimintaan, jossa asiakasta ohjataan jollain tavalla tuotteiden tai palveluiden hankinnassa hyödyntäen jotakin digitaalista apuvälinettä. Määritelmää käsitteelle ei tässäkään kirjoituksessa yritetä antaa. Sen sijaan kirjoituksessa pyritään herättämään ajatuksia siitä, mitä ohjattu myynti voisi lukijan omassa liiketoiminnassa tarkoittaa.

Mitä kaikkea ohjattu myynti voisi sitten olla?

Yksinkertaisimmillaan ohjatussa myynnissä voi olla kyse tarvekartoituksesta ja asiakkaan tarpeisiin vastaamisesta. Ohjatun myynnin järjestelmä pyrkii ensinnäkin selvittämään asiakasta koskevat tarpeet ja vaatimukset esittämällä asiakkaalle joukon kysymyksiä, jotka on muotoiltu siten, että asiakas osaa niihin vastata. Tämän jälkeen järjestelmä tarjoaa asiakkaalle niitä tuotteita ja palveluita, jotka täyttävät asiakkaan esittämän tarpeen. Näin toimivat myös monet Internetistä löytyvät ohjatun myynnin ratkaisut, jollaisia myös Wapice toteuttaa.

Tämän kaltaisiin ratkaisuihin voidaan lisätä myös joukko muita toiminnallisuuksia, jotka tähtäävät asiakkaan päätöksenteon helpottamiseen. Esimerkki tällaisesta lisätoiminnallisuudesta on ostoskori, johon asiakas voi kerätä tuotteita ja sitten vertailla niitä keskenään. Vertailun helpottamiseksi asiakkaalle voidaan esittää laskelmia ratkaisun synnyttämistä elinkaarikustannuksista ja odotetuista hyödyistä. Laskennat voivat käyttää hyväksi niitä samoja lähtötietoja, joita asiakas on jo antanut omasta liiketoiminnastaan.

Järjestelmän esittämissä kysymyksissä pyritään siihen, että kysymykset kuvaavat asiakkaan liiketoimintaa tuotteen tai palvelun ominaisuuksien sijasta. Tällöin järjestelmä puhuu asiakkaan kanssa samaa kieltä, eikä asiakkaan tarvitse olla toimittajan tuotteiden asiantuntija. Tämä tosin asettaa tiettyjä vaatimuksia myös toimittajan tuotteille ja palveluille: niiden tulisi nimittäin olla varioitavissa asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Esimerkiksi modularisoidussa tuoterakenteessa tiettyjen moduulien tulisi tällöin olla sidoksissa tiettyihin asiakkaan liiketoimintaa kuvaaviin tekijöihin, kuten asiakkaan avaintunnuslukuihin (key performance indicators).

Toisaalta ohjatun myynnin käsitteellä voidaan mennä myös paljon pidemmälle ja ulottaa sen ajatus aina hankintaprosessin alkuvaiheille asti. Ohjatulla myynnillä voitaisiin tällöin tarkoittaa esimerkiksi niitä keinoja, joilla potentiaalinen asiakas saataisiin ohjatuksi oikealle Internet-sivustolle. Ohjatulla myynnillä voidaan tarkoittaa myös keinoja, joilla asiakkaassa saadaan herätettyä ajatus siitä, miten omaa liiketoimintaa olisi mahdollista kehittää. Mahdollisuuksia ohjatun myynnin sovelluksille on siten lukemattomia, eivätkä ne kaikki välttämättä liity lainkaan konfiguraattoreihin.

Tarkoitetaanpa ohjatulla myynnillä sitten mitä tahansa, on sen ytimessä kuitenkin aina sama ajatus: toimittajan tulisi tehdä tuotteidensa ja palvelujensa ostamisesta asiakkaalle mahdollisimman helppoa. Parhaimmillaan ohjatun myynnin ratkaisu sekä automatisoi toimittajan toimintaa että parantaa asiakkaan saamaa palvelua.

Wapice on laatinut yhdessä Tampereen Teknillisen yliopiston kanssa Ohjatun myynnin -oppaan osana Devenio-tutkimushanketta. Käy tutustumassa oppaaseen täältä.


Summium CPQ Wapice ohjattu myynti konfiguraattori myyntikonfiguraattori tarvekartoitus konfigurointi hinnoittelu tarjoustyökalu digitalisaatio

Kirjoittaja

Samuli Pylkkönen

Ota yhteyttä