Oletko valmis B2B-myynnin ja ostamisen digitaaliseen aikakauteen?

B2B-myynti on digitaalisessa murroksessa

Useat tutkimukset osoittavat muutoksen asiakkaiden ostokäyttäytymisessä: tietoa haetaan ensisijaisesti verkosta. Myös monimutkaisten B2B-tuotteiden ja palvelujen verkko-ostaminen yleistyy vauhdilla!

Yritysasiakkaat odottavat myyjiltä yhä nopeampaa toimintaa, sillä kuluttajina olemme tottuneet tilaamaan tuotteet verkosta napin painalluksella. B2B-tuotteiden tarjousprosessi on kuitenkin myyjän näkökulmasta mutkikkaampi ja toisinaan tarkoittaa jopa päivien työtä! Automatisoimalla tarjousprosessin manuaaliset vaiheet myyjän aikaa säästyy merkittävästi – tarjousprosessi on nopeutunut asiakkaillamme jopa muutamasta päivästä minuutteihin. Samalla asiakas saa odottamaansa nopeaa ja vaivatonta palvelua.

Wapice on digitalisoinut teknisiä tarjousprosesseja Summium -ohjelmistoratkaisuilla jo 20 vuoden ajan: myyntialustan kautta myydään vuosittain 2 miljardin euron arvosta suomalaisia vientituotteita.

Rocket graphic

Syyskampanja

Maksuton tarvekartoitus & Summium demo yrityksenne tarpeisiin

  1. Konsultaatiotyöpaja ja tarvekartoitus

    Tunnistetaan yhdessä yrityksenne myynnin, hinnoittelun ja tarjouslaskennan kipupisteet ja kehityskohteet. Mitkä tuotteistanne valitaan demoon?

  2. Demon rakentaminen

    Konsultaatiotyöpajan pohjalta rakennamme demon yrityksenne tuotteista.

  3. Välietappi

    Mahdollisuus vaikuttaa demon sisältöön ennen valmistumista.

  4. Aika arvioida lopputulosta

    Esittelemme ensimmäisen version teidän Summium myyntialustasta ja ratkaisuehdotuksen myyntiprosessinne kehittämiseksi.

Leaves illustrationLeaves illustration

Digitalisoi koko myyntiprosessi
Summium® tuoteperheen avulla

Summium digitaalinen myyntialusta yhdistää asiakkaan ja myyjän yhteen myyntiprosessiin kokonaan uudella tavalla. Tee tarjouksia asiakkaalta saatujen tarjouspyyntöjen pohjalta - kaikki samassa järjestelmässä.

Asiakas Summium® SelectorTarjousTarjous- tai huoltopyyntöMyyjä Summium® CPQTarjousTilausCRMERPTarjousAsiakas Summium® SelectorMyyjä Summium® CPQTarjousCRMERPTilausTarjous- tai huoltopyyntö

Tee tarjousten pyytäminen ja tilaaminen helpoksi teollisuuden älykkäällä verkkokauppa­ratkaisulla. Lue lisää » Lue lisää

  • Houkuttele asiakkaita
  • Helpota ostamista
  • Myy enemmän

Digitalisoi myyntiäsi tehostamalla tarjousprosessiasi Summium® Configure, Price, Quote ratkaisulla. Lue lisää » Lue lisää

  • Tarjoa nopeammin
  • Vältä virheet
  • Myy enemmän

“Ei meidän asiakkaat vaan...”

Ei meidän tuotteita voi myydä verkossa, ne ovat niin monimutkaisia

Nykyaikaiset verkkokauppa-alustat mahdollistavat myös monimutkaisten B2B-tuotteiden ja palvelujen ostamisen. Järjestelmissä on älyä ja säännöstöä, joilla hallitaan laajat tuotevariaatiot. Asiakas voi joko ostaa tuotteet tai lähettää tarjouspyynnön suoraan myyjälle tarjouksen tekemistä varten – kaikki samassa järjestelmässä. Näin automatisoidaan koko osto-tarjousprosessi!

Tutustu Wapicen Summium Selectoriin: vieraile esimerkiksi asiakkaamme VMSV:n verkkokaupassa, jossa on mahdollista lähettää tarjouspyyntöjä erilaisista vesihuollon palveluista!

Ei meidän asiakkaat halua ostaa verkosta

Tutkimusten mukaan yhä suurempi osa B2B-ostoprosessiin käytetystä ajasta muodostuu asiakkaan itsenäisestä selvitystyöstä, pääsääntöisesti verkossa.1 46 % prosenttia B2B-ostajista kokee tyytymättömyyttä yritysten tarjoamiin mahdollisuuksiin vertailla eri tuotteita ja ratkaisuja verkossa. Toinen merkittävä turhautumisen aihe ostajien keskuudessa on myyjien hidas reagointi yhteydenottoihin.2

Voidaan siis todeta, että asiakkaat ostavat verkosta myös B2B-tuotteita. Myyjäyrityksen kannalta tämä tarkoittaa sitä, että verkkosivuille ja yrityksen myyntikäytäntöihin kannattaa rakentaa ajatus ostamisen helpottamisesta (buyer enablement).3 Myyjien rooli sen sijaan on muuttumassa yhä enemmän konsultatiiviseen suuntaan.

Meidän myyjät on tottuneet vastaanottamaan tarjouspyynnöt sähköpostilla ja puhelimitse

Tarjouspyyntöihin vastaaminen saattaa olla ajoittain haastavaa, koska niitä tipahtelee myyjän sähköpostiin hyvin erilaisissa formaateissa ja erilaisilla pohjatiedoilla. Asiakkaat eivät välttämättä toimita riittäviä tietoja tarpeestaan, koska eivät he tiedä, millaisia tietoja heiltä odotetaan! Tällöin myyjä joutuu tekemään tarjouksena vajavaisten tietojen pohjalta tai selvittämään asiakkaalta lisätietoa.

Molemmat osapuolet voittavat, kun tarjouspyyntö tehdään asianmukaisella tavalla – tarvepohjaisilla valinnoilla!

Eikös pdf-katalogi riitä tuotteiden esittelyyn?

B2B-yritysten tyypillinen virhe on piilottaa omat tuotteet asiakkailta! Älykäs tarjouspyyntötyökalu tai verkkokauppa tuo yrityksen tuote- ja palvelutarjonnan selkeämmin ja visuaalisesti asiakkaan saataville.

Tarvepohjaisten ohjaavien valintojen kautta asiakkaalle voidaan suositella sopivia tuotteita ja palveluja sekä esittää niihin liittyviä lisätietoja, kuten tuote-esitteitä, teknisiä erittelyitä tai 3D-malleja. Tällöin myös tuotepäivitykset ovat reaaliajassa globaalisti saatavilla.

E-commerce illustration

“Ei meidän myynti kaipaa...”

Me ollaan tehty tarjoukset ihan hyvin Excelillä ja Wordilla tähänkin asti

Excelillä ja Wordilla on paikkansa tarjoustyöskentelyn välineinä erityisesti, kun yritystoiminta on pientä. Toiminnan kasvaessa erilaisten versioiden määrä usein lisääntyy, niiden ylläpito vaikeutuu ja osaaminen henkilöityy, mikä osaltaan jarruttaa yrityksen myynnin kasvua. CPQ-työkalu usein korvaa nykyisin käytössä olevat Excel- ja Word-työkalut sekä suoraviivaistaa tarjousprosessia.

Asiakkaamme ovat raportoineet seuraavia hyötyjä CPQ-työkalun käyttöönotosta:

  • 12 % kasvu myynnissä 2 kk Summium CPQ:n käyttöönoton jälkeen.
  • Nopeampi tarjousprosessi ja tilauksen käsittely.
  • Vähemmän manuaalista työtä ja virheitä.
  • Globaalisti yhtenäinen hinnoittelu.
  • Yhtenäiset tarjouskäytännöt ja dokumentit myyntikanavassa.

Meidän myyjät on rautaisia ammattilaisia – he osaa myydä tuotteet kuin tuotteet

B2B-tuotteiden myyminen vaatii usein pitkää kokemusta ja teknistä ymmärrystä, joka helposti kasaantuu yksittäisille konkarimyyjille. Moderni myyntityö ei kuitenkaan perustu yksilösuorituksille, vaan menestyksekkäät myyntiorganisaatiot varmistavat, että parhaat käytännöt ja tuotetiedot ovat jokaisen myyjän saatavilla!

CPQ-työkalulla parhaan myyjän ominaisuudet voidaan monistaa jokaiselle myyjälle ja jälleenmyyjälle. Järjestelmässä on älyä, joka ohjaa myyjän oikealle tuotealueelle ja mahdollistaa vain toisiinsa yhteensopivien optioiden tarjoamisen. Tuotevalinnat voidaan tehdä asiakastarpeen pohjalta: kysytäänkö moottorin tehoa vai käyttötarkoitusta?

CPQ? Ei me haluta mitään erillistä järjestelmää, meillähän on ERP ja CRM

CPQ-järjestelmä toimii täydellisesti yhteen muiden tietojärjestelmien kanssa suorittaen tehokkaasti omaa rooliaan tarjousprosessin automatisoinnissa. Nykyaikaisissa järjestelmissä joustavat integraatiomahdollisuudet ovat välttämättömyys!

Summium CPQ -järjestelmä voidaan integroida mm. ERP-, CRM-, PDM-, CAD- tai BI-järjestelmiin. Tällöin myyjällä on käytettävissään kaikki tarvittava tieto yhdessä paikassa ja master data voidaan säilyttää sekä ylläpitää siellä, missä sen paikka on.

Kyllä tuotanto pystyy valmistamaan sen mitä on myyty

Huippumyyjillekin sattuu joskus virheitä, ja asiakkaalle saatetaan tarjota sellaisia optioita tai tuotekombinaatioita, joista tuotanto ei tykkää. CPQ-työkalun avulla asiakkaan tilaus voidaan välittää muuttumattomana myynnistä tuotantoon, jolloin virheet minimoidaan – ja tuotanto on tyytyväinen!

Salespersons illustration

Asiakastarinat